Niekompetencja

Nadzorując od wielu lat – jako trener – wyzwania w pracy doradców klienta, doszedłem do wniosku, że jednym z niechcący popełnianych błędów w ich działalności jest nieznajomość własnego produktu. Efekt jest łatwy do przewidzenia: sporo rozmów z klientami to szczerze mówiąc wyrzucanie w błoto pieniedzy pracodawcy.
Problem ten wielokrotnie omawiam na prowadzonych w każdym kwartale  szkoleniach z technik sprzedaży.
Wysiłek poświęcony na wizytę handlową musi dać należny zwrot z tej pracy. Stanie się  tak, gdy  w odpowiednim stopniu pracownik rozłoży swój czas na każdy element  sprzedaży i nie zignoruje wspomnianego w poprzednich akapitach problemu.
Napiszmy to wprost: chęć chodzenia na skróty to szybka droga do jednego skutku. Jest nim zaniżanie wyników handlowych. Niewygodne ani dla samego sprzedawcy – wynagrodzenie mu spadnie, ani dla jego pracodawcy – jego dział nie osiąga rezultatów, ani dla odbiorcy – wykorzystał czas na spotkanie, po której nie dostał tego, czego potrzebuje.
Ile razy coachuje takich handlowców, zawsze zadaję sobie pytanie, co może być powodem tego błędu. I dochodzę do brutalnej prawdy: często bywa to po prostu: lenistwo pracownika.
Wzywam wszystkich handlowców: więcej pracy nad starannością w sprzedawaniu!